kitt的天空

談判人員經常會遇到以下的問題：你怎樣讓那些頑固不化、自以為是或難以對付的人，給自己訂定一個最後期限，同時最終形成共識並達成協議呢？

你需要做的就是刺激他們做出讓步，最終結束交易。以下是一些要領：　　

一、你要想辦法讓他們明白，如果繼續拖延下去，那只會對他們的利益造成損害。　　

二、你要促使他們認識到，如果仍然不願意做出讓步和妥協，那麼你也不會輕易放棄自己的要求。事實上，繼續堅持這種固執的作法，只會給他們的投資帶來可憐的回報。　　

三、你要妥善安排當時的步驟，如此一來，他們會慢慢地覺得，如果任由這種僵局繼續下去，只會使你的消極賭注不斷增加。換句話說，隨著時間的推移，你的投資有上升的可能性，這也就是說，你已經做出的讓步會重新回到談判桌上。　　

四、如果你希望對手為他們自己設定一個最後期限，那麼他們必須接受以下的事實：你最後提出的條件比沒有達成任何協定要來得強。

【事例】 　　

二○○○年三月中旬，我正在與一家銀行的信貸部負責人商量一些信貸問題。在這個過程中，我們到了攤牌的地步。他們給我最優惠的條件是最低貸款利率，而我堅持支付的利率為最低貸款利率減去八分之一。我們的看法雖然蠻接近的，但還沒有達成一致。　　

突然間，那位信貸部的負責人向我提議，他們所提出的利率是一種特殊利率，只提供給那些「最好的客戶」，這種利率已經得到了信貸委員會的批准和老闆的授權。　　

而且，如果我在月底前還不接受這些條件，那麼這項貸款就無法納入當年第一季的貸款中。也就是說，那項貸款申請又得重新提交給信貸委員會，而這個委員會只是定期舉行會議。　　

更麻煩的是，他的老闆正在進行職位調動。這說明了，最近的審計工作暴露了該單位在信貸政策上有過於寬鬆的問題。難題就出現在這裡：他的新上司也在負責審計的人員之列。　　

因此，他顯然想促使我做出讓步。他們已經「把情況說得那麼好」，就是想讓我現在就接受他們的條件。　　

我是怎麼做的呢？我等了兩天時間來挽回自己的顏面，隨後打電話回覆：「我接受這個條件。」