kitt的天空

要先引起他人的渴望。凡能這麼做的人，世人必與他在一起，這種人永不寂寞。--------- 哈利‧歐佛垂（H. A. Overstreet）

寫過《攻心為上》（Swin With the Sharks Without Being Eaten Alive）等暢銷書的哈維‧麥凱（Harvey Mackay），是一位非常受歡迎的美國作家。

他平時對外演講的價碼，一場大概是六到八萬美金，而且常常整年都排滿了行程，想請他演講，除了要準備銀子，還得等他排出空檔。

成名之前，麥凱只是一名稍有點名氣的作家。有一天，他接到電話，是CNN談話節目的製作人員打來的。他們通知他，說他已列入主持人賴瑞‧金（Larry King）的採訪候選名單中。賴瑞‧金會親自打電話給名單上的每個人，再決定最後的人選是誰。

常看CNN節目的人就知道，賴瑞‧金是美國談話節目天王級的主持人，他紅到可以要求CNN為他提供私人飛機，可見有多搶手。他的節目通常由多名助理打點，包括了節目內容的發想、特別來賓的邀訪等。不過，賴瑞‧金最後要採訪誰，還是由他自己拍案敲定。

哈維‧麥凱知道，如果他有機會接受賴瑞‧金的採訪，對於知名度的提升，一定有很大的幫助。不過，就憑著一通電話，短短五分鐘，他能如何爭取自己上節目的機會呢？

每個人都想上節目，所以接到賴瑞‧金的電話，都會盡量把握住機會，極力介紹自己的優點和長處。但是哈維‧麥凱採取另一種策略。

他事前花了點時間，去瞭解賴瑞‧金的近況：他在忙些什麼？他需要什麼？打聽之下，哈維‧麥凱發現賴瑞‧金有出書的計劃，而他剛好對出版界十分瞭解，也掌握了一些資源，這成了他最好的籌碼。

當賴瑞‧金打電話過來，哈維‧麥凱完全不提自己，卻在那短短五分鐘中，討論賴瑞‧金的出版計劃。猜一猜，最後誰贏得了上節目的機會？是哈維‧麥凱。而且他不只上了一次，後來還連續上了十幾次。

CBS有一個脫口秀節目，主持人大衛‧萊特曼（David Letterman）說起話來很鋒利，很會損人和挖苦來賓，讓上節目的來賓都有點哭笑不得。不過，因為這個節目收視率很高，不論是明星或歌手都很願意接受萊特曼的採訪，連天后級的茱莉亞．羅勃茲（Julia Roberts）也上過好幾次。

有一次萊特曼訪問一個壽險業的王牌業務員，想盡辦法一定要損到他。萊特曼靈機一動，說：「聽說你是壽險銷售冠軍喔！」他隨手拿起桌上的菸灰缸，說：「那你推銷這個菸灰缸給我看看。可是我得告訴你：我不抽菸。」接下來，他就等著看對方出糗。

沒想到這位王牌業務員一口就答應下來，接著問他，平常上他節目的有哪些人。萊特曼回答說：多半是些名人，包含影視、政治界的大明星。業務員說：這裡的佈景設計得很精緻，但是如果有來賓是菸槍，一不小心抽菸了，弄得到處沾滿菸灰和菸蒂，可能會不太好。一旦環境不佳，名人們口耳相傳，以後誰還要來上節目呢？業務員最後神閒氣定地說：「這個菸灰缸能幫助你保持整潔高雅的環境，讓這些人舒舒服服來節目與你暢談，只要三塊五，很便宜，買一個吧！」

幾句話就把伶牙俐齒的萊特曼搞定了，萊特曼後來訕訕地說：「你還有沒有別的貨？被你這麼一說，我想要買兩個。」

有一位本地的旅行社經理，非常賣命地向客戶推銷旅行套餐方案。每次一見到客戶，就迫不及待地提醒客戶，旅行社最近又推出了什麼產品，這些產品有什麼優點。通常客戶最後都會敷衍他一句：「好，我要去的話，會再跟你聯繫！」但其實都不怎麼理會他，讓他覺得很挫折。

後來這位經理接觸到卡內基訓練，他運用了「引發他人的渴望」這一條，徹底改變了工作態度。

他不再一股腦地介紹旅遊產品，反而主動問起客戶：「你最近好不好？很忙喔？都在忙些什麼？」從這些最切身的問題，逐步導向健康、休閒等話題，自然而然地引發客戶心中對旅遊的需求。於是這位經理的業績，比以往成長了很多。

「引發他人心中的渴望」，不只是以下對上，主管也需要瞭解員工心中的渴望，才能驅動他們的工作動機。

有一個公司的經理，工作包括了簽批員工的假單，所有的請假單都要經過他的批准才算。他覺得一些大小事假、病假的簽核，太瑣碎、太花時間了，想交給底下的一位副理來負責。

如果他對副理的說法是：「我太忙了，不想做這些事情。」或是「這種區區小事微不足道，交給你去辦就好。」效果都不太好。副理只會覺得他是在幫長官打點他不想做的瑣事。

這位經理應該思考的是，對於副理來說，負責這些瑣事的好處是什麼？所以他換了個說法：「我知道你是一位負責任的人。透過這件工作的交辦，會讓員工更重視你的意見和影響力。」副理一聽，心情就好多了，他會很認真去負責簽批假條的工作，審核得比較謹慎，而不是把自己當作橡皮圖章來看待。

用這樣的說法來鼓舞副理，一方面可以培養接班人或是重要的副手，另一方面也不用再煩心假單的事情，空出來的時間，可以做更多重要的事情。

觀察每年的選舉實況，你可以仔細分辨，哪一些候選人只會搖旗吶喊，哪一些候選人真正聽到選民的心聲，提出的政見，引發了選民心中的渴望，而願意投他一票。

記得當年，雷根跟卡特競選總統，卡特是現任總統，雷根是加州退休的州長。那次競選的主軸，不論是兩個人的個別演講或是電視辯論，都圍繞在一個問題上，那就是-你現在過的日子究竟有沒有比四年前來得好？

雷根的出線，和選民希望改善國內經濟狀況有關。當時是八○年代，美國正好碰到通貨膨脹問題，失業率嚴重上升，卡特執政的四年的確不太理想，所以雷根無需花費太多心力，只是緊抓著選民想要恢復以前好日子的心理需求。結果，雷根贏得了總統的寶座。

親愛的讀者，如果在我們的社會中，人人都懂得引發他人心中的渴望，而不是只想到自己，社會的運作一定更順暢。

這種技巧可以應用在很多生活小事中。比方說，很多父母親都覺得要讓小孩子乖乖把一頓飯吃完，是一件很困難的事。為什麼困難？因為他們只想趕快收拾碗筷，然後就可以輕鬆地翹起二郎腿來看電視。他們忘記了要從孩子的立場來思考這件事。如果你只會催促孩子：「趕快吃飯、把飯吃完！」孩子可能就跟你做對，因為他就是不想吃飯。

還是換個方法，問孩子：「你最喜歡的運動是什麼？」「既然你喜歡這種運動，就要有強健的體魄！」「想要有強健的體魄，是不是得吃飯呢？」「所以，你要不要趕快把飯吃完呢？」這些步驟，就在引發小孩子心中的渴望，達到激勵的作用，讓他們乖乖把飯吃完。

有一位卡內基學員，為了讓三歲大的女兒吃早餐，想盡辦法，連哄帶騙，仍然無濟於事。

後來父親發現，女兒喜歡模仿母親，喜歡覺得自己長大成人。所以一天早上，這對父母就把小女孩放在椅子上，讓她自己準備早餐。果然小女孩弄得十分起勁，一見到父親進到廚房，就叫道：「爸！看我今天自己調麥片哦！」

她吃了兩份麥片，完全不需要哄騙。因為吃早餐和她內心的渴望結合在一起，她在調製麥片的過程中，找到了自我表現的途徑。

千萬別用鮮奶油草莓釣魚

    在商場的交易中，「引發他人心中的渴望」更是一項重要的技巧。一般人總是站在自己的立場看事情，希望別人來配合，結果常無法獲得預期的結果。只有從對方的利益去考量，才能說服別人達成你期待的目的。

卡內基就非常懂得運用「引發他人心中的渴望」。他說過，有一次，他要租一個場地來辦講習會。這個場地他先前已經租用了很多次，都沒問題。這一次卻在講習會展開前夕，收到通知，說租金要漲百分之三百。

其他辦活動的單位收到通知，都打電話去抗議、討價還價。卡內基的作法和別人不同。他寫了一封信給場地的負責人，信中並沒有針對租金漲價的事指責對方，只是為對方分析：如果你按原價把場地承租給我，可能少收一點租金，但是因為很多重量級人士會應邀蒞臨會場，未來當他們還有別的聚會，或是和朋友用餐，都可能想到這個地方，這對場地的「錢景」，有加分的效果。

卡內基以條列的方式，一項項為對方分析，以原價租借場地給他的優點和缺點。如果他在信中只是拚命抱怨漲價一事，強調自己因此造成多少損失，場地承租人一定不想理他，根本談不出什麼結果。

場地承租人就因為卡內基的這番話，決定把場地租給他。有漲價嗎？有的，不過只漲了百分之六十，比原先的百分之三百，少了很多。

你喜歡釣魚嗎？卡內基曾經寫過一個關於釣魚的例子。

夏天時，卡內基喜歡到緬因州一帶釣魚。要釣魚，當然得準備釣餌。卡內基說，他個人喜愛吃的是鮮奶油草莓，但是如果他用鮮奶油草莓去釣魚，肯定釣不到任何一條魚。不過，卡內基心想，魚應該喜歡吃蟲，所以他改用蟲作餌，然後就可以向魚兒說：「你要不要嚐嚐看？」

要釣什麼魚，就要用什麼餌。這是很簡單的道理，可是在日常的人際關係中，的確有很多人拚命用鮮奶油草莓去釣魚。 現在你該知道，他們為什麼發揮不了影響力吧！